キャズム

キャズム

ジェフリームーアのキャズムを今読んでる
キャズムって何かについてはこの辺を参照
キャズム（きゃずむ） - ITmedia エンタープライズ

僕ら、SIerはカスタムアプリケーションを作って、売っている（いや正確には売ってから作っているのだが）。カスタムアプリケーションを作るには膨大なお金と手間がかかる。だけど、それを必要としているのは今のところ一社だけだ。そうなると、多大な労力をかけた割には結局一社からしかお金をもらえない。
ここでSIer、カスタムアプリケーションをちょこっと変更したりして、似たような悩みをもつ企業に売りたいと思う。だけどそれは往々にしてうまくいかない。なぜか。
結局、買う側にとってソフトの導入というのは非常に負担になるし、成功するか同かもよくわからない。アーリアドプトにとっては望みがあればチャレンジするが、アーリーマジョリティにとってはリスクだらけに見える。そうなると、成功事例がいくつも必要になる。これがキャズム。
キャズムを超えるにはどうしたらよいか。営業も、開発者も夢を持ちすぎてすべての顧客にアタックできるようなものを作ろうとしたり、売ろうとしたりして失敗する。それではキャズムを超えられない。
回答はマーケッティングにあるようだ。マーケットを的確にセグメンテーションする。分割するってこと。必要なのはターゲットを自分が一番有利に戦える相手に絞り、徹底的に営業をかけ、カスタマイズするのだ。ひとつのニッチマーケットで独占し、、成功事例をつくったあとで、次のニッチマーケットに攻め込む。
これが必要なのだ。企業としてはニッチを攻めるのは勇気がいる。かけたコストにたいして、リターンが少なくみえるからだ。しかし、いきなり大きいマーケットをターゲットにしても必ず失敗する。アーリーアドプトには売れるかもしれないけど、アーリーマジョリティがついてこないのだ。
セグメント！セグメント！セグメントです！